El consumidor evoluciona al entorno digital, ¿creéis acaso que debemos tener sólo en cuenta su entorno analógico? La respuesta obviamente es NO.
Para cualquier desarrollo de producto o servicio (ya sea de nueva creación o una implementación) se hace indispensable un estudio de mercado. Esta investigación nos proporcionará una visión clara y actual de a qué mercado y consumidor podemos y debemos dirigir nuestros esfuerzos, como podemos…no ya satisfacer sus necesidades (lejos queda ya la necesidad de satisfacción, aquello era para entornos no saturados de competencia) sino para entusiasmarlos con nuestra propuesta.
En los inicios del Marketing, se aplicaban (y se continúan aplicando) diversas técnicas y herramientas de investigación como son las entrevistas, encuestas, pruebas de observación, experimentación etc…estas dos últimas, son las que han evolucionado de manera más rápida a la par que los mercados.
La razón de esta evolución es bien sencilla aunque desconocida por bastantes empresas y es la siguiente: La conciencia del consumidor se ha vuelto tremendamente impermeable a las acciones comerciales. Es decir, herramientas como las encuestas, entrevistas, paneles etc…cada vez obtienen menores tasas de participación porque el consumidor es reacio a compartir sus intereses con las marcas que persiguen objetivos comerciales.
De ahí que las empresas cada vez recurran a promociones estériles para “comprar” al consumidor consiguiendo atraer tan solo a un perfil de “caza chollos” que son totalmente ajenos al verdadero objetivo de la empresa que es un cliente interesado en la compañia y su producto/servicio a largo plazo. Obvio, si no conoces al consumidor… ¿Cómo vas a convencerlo de que tu producto o servicio es de su interés? ¿Os suena la expresión “vender arena en el desierto”? Este último párrafo cobra aún más importancia si cabe teniendo en cuenta la migración masiva a entornos digitales que está haciendo el consumidor y es que, por ahora si hay consumidores analógicos y consumidores digitales (aunque no son conceptos estancos ya que existe el consumidor híbrido, pero aun no son la gran mayoría, no al menos en España, depende por otra parte mucho del sector) pero no dentro de mucho, como ya se viene diciendo “en el futuro, la empresa que no esté en internet, simplemente no existirá” y por ende, será un fracaso realizar una investigación de mercados sin tener en cuenta el comportamiento del consumidor en el entorno digital.
Cabe destacar que en el pasado, el comportamiento del consumidor era lineal, continuo, incluso podríamos catalogarlo como “predecible” a través de la investigación de mercados. Pero esa linealidad, ese histórico con el que las empresas ya cuentan, las ha vuelto perezosas, estáticas e incapaces de entender que en multitud de ocasiones el comportamiento de un mismo consumidor varía dependiendo de si está en un entorno off line o si se encuentra en el on line.